如何快速分析一个企业的商业模式

时间:2019-07-11 07:00:01 来源:福州热线 当前位置:努力奋斗的一姐 > 创意 > 手机阅读


我们在工作中时而会发现一些不错的企业,他们在很短的时间内就成为市场的宠儿,我们会不免想去探究它的商业模式,看看是否有可借鉴和参考的地方。那么我们如何去分析一个企业的商业模式呢?

有一本书叫《商业模式新生代》,提出商业模式画布概念,透过相关构成要素交织来还原企业的商业模式。

现就应用商业模式画布为骨架、投资要素分析为辅助来拆解企业商业模式的方法进行分享。

商业画布由9个构造块组成,分别是CS客户细分,VP价值主张,CH渠道通路,CR客户关系,RS收入来源,KR核心资源,KA关键业务,KP重要合作,CS成本结构。

(1) CS客户细分

所有的产品/服务最终一定是落地到用户身上,那么就一定要分析清楚该项产品/服务所对应的精准用户群是谁。可采取反溯的方式,分析该项产品/服务具有哪些心动价值,它能满足哪类群体的刚性需求。回答的是我们正在为谁创造价值? 谁是我们最重要的客户?

这里也可以参考营销中的STP理论,它包含了三个部分:市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。

客户细分通过从不同角度的分析形成客户画像。例如康养中心单人间的用户画像就是:65岁以上老人、收入高、知识分子、个人空间意识强、不想拖累子女。

(2) VP价值主张

要找出产品/服务能为用户提供什么特别的价值?帮助客户解决怎样的问题?要判断清楚你找出的这些用户价值是否能让用户心动,满足其刚性的需求。除了用户价值之外,也需分析其社会价值,是否解决行业痛点,是否符合政策走向。

可以从C端用户、B端合作机构、行业、政府四个角色和享乐属性问题/实用属性问题连个维度进行思考。享乐属性强调的是感官上带来的价值,它们让人感到精神上的愉悦。例如奢侈品传递社会身份地位。实用属性强调的是功能价值,能满足衣食住行的某个需求。如快捷上网、便捷出行。同时享乐属性和实用属性不应分割来看,而应结合来说:比如提供更具性价比的服务(实用属性)的同时,又能在品牌上让你觉得还有面子(享乐属性)。

(3) CH渠道通路

渠道通路讨论的是:在哪些渠道通过怎样的方式让客户接触到价值主张?哪些渠道有效?渠道如何做的整体?

它又分为销售渠道和传播渠道。

(4) CR客户关系

要和客户建立/维持怎样的关系?通过怎样的方式才能让客户开心地花钱呢? 

(5) RS收入来源

从每个客户群体获取的现金收入(需要从创收中扣除成本)

获取收入的方式:例如资产销售,使用收费,订阅收费,租赁收费,授权收费,经纪收费,广告收费。

定价机制:固定定价,动态定价。

(6) KR核心资源

让商业模式运转所必须的最重要因素,例如渠道拓展所需、业务合作所需的资源,一般来说,关键资源包括:实体资产\知识产权\人力资源\金融资产

要回答:我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系需要什么样的核心资源? 收入来源需要什么样的核心资源?

(7) KA关键业务

即企业得以成功运营所必须实施的最重要的活动。同时,也要分析关键产品是什么。

要回答:我们的关键业务需要哪些关键业务? 我们的渠道通路需要哪些关键业务? 我们的客户关系需要哪些关键业务? 收入来源需要哪些关键业务?

(8) KP重要合作

让商业模式运转所需的供应商和合作伙伴的网络合作。合作的类型:非竞争者之间的战略联盟关系,竞合(在竞争者之间的合作关系),为开发新业务而构建的合作关系,为确保可靠供应的购买方--供应商关系。有些业务需要外包,而另一些资源需要从企业外部获得。同时,也要分析合作模式是什么。

要回答:谁是我们的重要伙伴? 谁是我们的重要供应商? 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源? 合作伙伴都执行哪些关键业务?

(9) CS成本结构

运营一个商业模式所引发的所有成本。成本结构:固定 成本,可变成本。

要回答:什么是我们商业模式中最重要的固有成本? 那些核心资源花费最多? 哪些关键业务花费最多?  

(10) 此外需要补充之外的两个要素

① 业务开展所需资质

② 业务模式风险点/警惕点

 

 

作者:张翔,硕士学历,政府事务总监,任职于成都某互联网公司。


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